广州白云宾馆: 将国企党建优势转化为市场优势
2020年是非同寻常的一年，突然爆发的新冠肺炎疫情给中国酒店业带来了史无前例的巨大冲击。面对疫情冲击带来的影响，广州白云宾馆紧紧围绕党中央、国务院“六稳”“六保”的决策部署，以广东旅控集团党委提出的“控风险、稳基础、保平安”为首要任务，强化党建引领，将国有企业的党建优势转化为市场竞争优势，从全力防疫、经营自救、有序复工复产到常态化防控、变“危”为“机”、全面复工达产达效，经营效益取得突破性增长。
在具体工作中，宾馆将“精细管理夯实基础、持续创新引领发展”的经营理念贯穿始终，以线下发力、线上助力，拓展宣传推广渠道为核心；以研发产品，强化精细服务，深耕主题营销为根本；以用好精细化手段，全领域提升管理效能为支撑，实现了疫情防控和生产经营两手抓、两不误。宾馆2020年6月开始实现净利润扭亏为盈，6月—11月净利润均保持正数且持续上升，国庆黄金周餐饮收入同比增长70％。宾馆经营恢复速度在同行中处于领先水平。
一、以“五强五化”示范党组织创建工作为契机，坚持党建与经营融合，汇聚推动发展的合力。
宾馆作为广东省国资委领导督导的“五强五化”示范党组织创建单位之一，坚持党建引领企业的经营管理，以创建“五强五化”示范党组织为契机，重点打造党建与生产经营深度融合的特色党建品牌，充分发挥党支部战斗堡垒作用和党员先锋模范作用，为后疫情时期企业经营发展提供“新动力”。
根据广东省国资委“五强五化”示范党组织创建工作“创特色、树品牌、强引领”的要求，宾馆党委开展了“一企一品”特色党建品牌建设工作，制定了《白云宾馆“汇聚新动力，引领新发展”特色党建品牌活动方案》，以目标管理体系建设为抓手，在以国内经济大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局下，结合实际，着力于补短板、强弱项、锻长板，确定了阶段性工作目标12个，“党员在行动”关键指标40个，由宾馆党委领导、党办督导，各党支部和各部门抓落实，实现党建工作提质增效。
二、做优产品、提升服务，机制引导、相互引流，促进各业务板块的联动营销。
在疫情防控常态化形势下，面对跨区域的商务客源减少，个人自由行、家庭休闲游市场快速增加的现状，重视客房预订从异地商务客预订为主转向本异地消费并举的趋势，积极关注近邻需求。
一是充分依托宾馆现有资源，有效利用客房、餐饮的核心产品，地理位置、氛围服务的形式产品，以“核心产品为根，形式产品为本”进行整体产品设计，开发各种广受欢迎的组合产品，并结合市场淡旺季对产品组合不断进行调整，抓住市场的变化趋势预判消费者需求，适时推出商务组合产品、家庭住宿组合产品、婚礼组合产品、淡季度假组合产品等，加强产品间的关联性，适应不同层次消费者的不同需求，填补宾馆的市场空白。结合节庆销售热点，策划特色活动，打造暑期亲子房、国庆游等主题产品。同时，围绕“主题产品”“组合产品”，促进各业务板块的深度融合。
二是以内部机制为支撑，推动客房、餐饮、会议、物业各业务板块的互相引流。如，通过有效的激励机制，鼓励前台员工抓住客人办理入住的有效停留时间，推介餐饮产品等，积极挖掘客人的潜在需求，开展开发性营销。通过内部机制与外部措施并举，达成客人住房消费与餐饮消费、会议消费的有效转化。
三是把握后疫情时期的行业趋势和热点，有针对性地挖掘开拓医疗、康养、科技、制药、培训、融媒体等朝阳和新兴产业的会议会展客源，以“人无我有、人有我优、人优我专”的追求，占据市场竞争的制高点。
三、转变思维、借船出海，有效整合、拥抱市场，通过与外部资源建立连接互动，增强竞争优势。
找准市场需求重点，进一步拓宽营销渠道，结合宾馆实际，深挖宾馆自身及周边资源优势，与周边业态实现资源共享、强强联合、互补共赢，积极展开异业间合作，与周边商户积极互动，打造“客房＋餐饮＋购物＋沉浸式休闲场景”联动一体的度假产品体验，增强宾馆竞争优势。
通过以上有针对性的策划营销，宾馆取得了社会效益和经济效益双丰收。2020年国庆期间，广州电视台广视新闻栏目组就宾馆“双节”经营举措，对宾馆领导进行了专访，广州日报、羊城网等媒体也对宾馆策划特色热销产品、打造城央休闲度假胜地的经营策略进行了报道。
四、抓住新媒体渠道的“红利”窗口期，以深耕宾馆微商城的开发、配合集团直销系统的建设为着力点，搭建线上线下营销“共融体”。
在做优线下产品的同时，进一步深耕宾馆微商城的运营，积极配合集团直销系统“悦旅惠”的上线运行，突出特色，打造爆款，增强自有渠道的营销能力。同时，巩固已有的线上营销成果，组建直播团队，运用新媒体在集团直销系统的大框架下，借助微信小程序、抖音、直播等新媒体核心平台提高出镜率，获取流量，提升转化率；继续壮大“拇指经济”，加大口碑营销的投入，加大线上销售力度，推动全员营销，打造全方位的“线上营销＋线下产品体验”闭环，充分利用和放大新媒体的价值，增强线上线下销售的互动融合。
五、持续深入推进精细化管理，以工匠精神助力宾馆运营发展上新台阶。
一是追求营销管理的精细化。直面疫情后行业竞争格局发生的重大变化，在原有优势和惯性有可能被打破、市场将会迎来新一轮洗牌的前提下，深入评估市场走势，找准宾馆的市场定位，锁定目标客源。以“线上＋线下”的经营新思路，用好传统模式与电商模式相融的组合拳，创新渠道，主动出击，密切关注会议市场及会展的动态，启动新一轮的客户唤醒计划；挖掘客户的核心需求，找准最能打动目标客户的触点，制定差异化的销售策略，建立客户关系管理体系和大客户拓展机制，实现对大客户的精准营销；建立重要节日及电商节（双11、双12等）等节庆的主题营销活动策划机制，深挖宴席商机，重视对宴会销售、接待服务体系的精雕细琢。追求以品质和策略取胜，拒绝盲目削价竞争，为宾馆获得良好的经营效益和可持续发展奠定坚实的基础。
二是突出客户服务的精细化。以服务带动营销，以服务促进营销。用智能化赋能酒店运营管理，以客户需求为中心将智能机器人及智能化设备运用到客房体验场景中，提升服务附加值和客户体验；打造多元化产品，结合软硬件的优化，对“亲子房”和“婚庆房”进行创意主题化设计，为定向客人提供更温情的个性化服务；继续固化防疫标准化服务，不断优化服务流程，打造安全舒心、温馨精致的“白云服务品牌”；加强常态化质检培训工作，在宾馆上下全面灌输“每一位员工都是宾馆产品的代言人”这个全员营销理念。优质服务，用之以心，动之以情，重在细节，贵在坚持。
三是夯实行政管理的精细化。“九层之台，起于累土”，坚实的管理基础是宾馆在市场大潮中乘风破浪的有力保障。宾馆以“强化管理、创新机制”为主线，创新管理思路，优化管理模式。着眼未来发展，进一步加强人才储备、核心团队的建设，结合当前及今后工作实际，动态优化人力架构，推进科学合理的定岗定编定员工作；进一步完善激励约束机制，坚持“与岗位职责相匹配，以工作绩效为标准，以结果为导向”的宗旨，优化完善薪酬激励方案，建立全员常态化考核机制，进一步激发企业发展内生动力；加强餐饮业务的资源整合、管理融合，强内生动力，促高质量发展。